Ich stelle dir in diesem Beitrag fünf Methoden vor, wie du als Freiberufler, Freelancer oder selbstständiger Webdesigner deine Projekte abrechnen kannst. Jedes Preismodell an sich stellt eigene Vor- und Nachteile dar, die ich dir zusätzlich versuche näherzubringen. Es geht um den Stundensatz, den Tagessatz, einen Festpreis, einen Retainer und abschließend um die Königsdisziplin Value Based Pricing.

Ich stelle dir in diesem Beitrag fünf Methoden vor, wie du als Freiberufler, Freelancer oder selbstständiger Webdesigner deine Projekte abrechnen kannst. Jedes Preismodell an sich stellt eigene Vor- und Nachteile dar, die ich dir zusätzlich versuche näherzubringen. Es geht um den Stundensatz, den Tagessatz, einen Festpreis, einen Retainer und abschließend um die Königsdisziplin Value Based Pricing.

Webdesign Preise: 5 Wege deinen Service zu kalkulieren
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Wichtig: Habe keinen Standard für unterschiedliche Kunden

Auch wenn sich eine bestimmte Preis-Strategie für dich richtig anhört, solltest du keinesfalls einen Standard für alle Kunden und für immer haben. Projekte und auch Kunden sind unterschiedlich und auch wenn du innerlich weißt, dass es für dich einen optimalen Weg gibt, mit deinem Kunden einen Preis zu vereinbaren, muss das nicht zwingend bei jedem funktionieren.

Methode 1: Auf Stundensatz Basis arbeiten

Mit einem Stundensatz als Webdesigner zu arbeiten heisst, dass du genau so viel Geld für deine Dienstleistung bekommst, wie du auch Zeit für die Fertigstellung benötigst. Genauso wie bei Festangestellten also auch, tauschst du deine Zeit gegen Geld.

Die Herleitung und Anwendung ist eigentlich recht simpel und gerade für den Anfang in deiner Selbstständigkeit gut geeignet um Erfahrungswerte zu sammeln.

Viele Freelancer fangen mit einem Stundensatz an und arbeiten damit ziemlich nah an dem, was sie auch zum Leben brauchen bzw. was sie ausgeben.

  1. Du schreibst dir alle deine monatlichen Ausgaben und Fixkosten in einer Tabelle auf.
  2. Du summierst alle Ausgaben zu einem Ergebnis.
  3. Du teilst dieses Ergebnis durch die Arbeitsstunden, die dir zur Verfügung stehen.

Beispeil:

  • Monatliche Ausgaben: 2500€
  • Die reinen Arbeitsstunden, die dir durchschnittlich monatlich zur Verfügung stehen: 60 (wichtig: kalkuliere nicht mit 8x5 Stunden pro Woche, da du nicht in jeder Stunde Arbeit haben wirst)
  • 2500 / 60 = 41
  • Dein Stundensatz wäre: 41€
  • Plus Gewinnzuschlag: 20% = ca 50€

Ein Nachteil auf Stundenbasis zu arbeiten

Die Chance ist hoch, dass du als gerade startender Webdesigner auf diesem Weg weitaus besser verdienen kannst, als mit den anderen Preismodellen, die ich dir gleich noch vorstelle. Der Stundensatz hat jedoch eine tückische Falle in die du je nach Optimierung deines Design-Prozesses sehr schnell reinfallen kannst.

Stell dir vor deine Projekte werden mit einem festen Stundensatz vergütet und du hast zwei Angestellte in deinem Team. Einen mit mehr Erfahrung und einen mit weniger Erfahrung. Beide helfen dir bei der Umsetzung von Webseiten.

Was glaubst du, mit wem du mehr Geld verdienst?

Der eine hat über mehrere Jahre seinen Prozess optimiert und kann Projekte effizient und schnell abarbeiten. Der andere ist noch eher frisch dabei und ist langsamer und hat weniger Erfahrung.

Du würdest also mit dem unerfahrenen Webdesigner mehr Geld verdienen, als mit dem Erfahrenen, ganz einfach nur, weil er länger für Aufgaben braucht.

Ein Stundensatz hindert dich also daran, deinen eigenen Arbeitsprozess zu optimieren, um beim nächsten Projekt besser und effizienter zu werden.

Man könnte also sagen, dass wenn du nach Stunden abrechnest, kannst du am meisten verdienen, indem du langsam arbeitest und lange für deine Projekte brauchst.

Das ist nur einer der Punkte, die dagegen sprechen und trotzdem gibt es immer noch tausende Freelancer die mit dieser Methode arbeiten.

Ich habe mal einen kompletten eigenen Beitrag für dich zusammengefasst, warum du in Zukunft nicht mehr mit einem Stundensatz arbeiten solltest und wie er dich dazu verleitet, dich unter Wert zu verkaufen:

Was spricht gegen einen Stundensatz? Meine Freelancer Meinung als Webdesigner

Zeit ist eine begrenzte Resource

Wenn du nach einem Stundensatz bezahlt wirst, dann verkaufst du deine Zeit. Es ist also möglich, dass jemand anderes für Geld deine Zeit in Anspruch nimmt. Sehe es aber mal anders herum. Kannst du dir mit deinem Geld mehr von deiner Zeit kaufen? Nein. Niemand kann das. Nicht einmal der reichste Mensch auf Erden kann sich mehr Stunden pro Tag dazukaufen. Auch für ihn hat jeder Tag 24 Stunden und nicht mehr. Und deshalb ist deine Zeit etwas sehr kostbares. Überlege dir deshalb sehr gut, wie du damit umgehen möchtest.

Methode 2: Einen Tagessatz oder eine Wochenpauschale nutzen

Jemand, der aufgrund seiner Kunden nicht von einem Stundensatz weg möchte und mich trotzdem nach einer Alternative fragt, dem empfehle ich als nächsten Schritt erstmal einen Tagessatz oder noch besser, eine Wochenpauschale zu verwenden.

Warum ist ein Tagessatz besser, als ein Stundensatz?

Wenn der Kunde dich für einen ganzen Tag bezahlt und dich sozusagen auch für einen ganzen Tag bucht, bleibt es dir überlassen, wie schnell und wie lange du für die Umsetzung der Tätigkeit brauchst. Und das hilft dir automatisch Wege zu finden, mit denen du deine Projekte schlauer aufbauen kannst um weniger als die acht Stunden Arbeitszeit dafür zu brauchen.

Noch besser wäre eine Wochenpauschale, die du gut bei den Projekten einsetzen kannst, wo schon absehbar ist, dass sie länger brauchen.

Ein großes Problem, dass ein Tagessatz sowie auch eine Wochenpauschale oder der Stundensatz gemeinsam haben, ist, dass du anfangs für den Kunden zwar abschätzen kannst, wie lange du für das Projekt in etwa brauchst, es sich hierbei jedoch um eine Schätzung handelt und nicht um einen Preis. Ein Preis ist fix. Er verändert sich nicht. Du kannst aber nicht 100% genau voraussagen, wie lange du dafür brauchst, deshalb sagst du wahrscheinlich minimum X Tage.

Wenn du mal auf deine letzten Projekte schaust, kann es gut sein, dass dir diese Zeit aber nie gereicht hat, weil es in unserer Branche einfach wahnsinnig schwierig ist, so etwas vorauszusagen und hin und wieder auch Aufgaben dazukommen.

In diesem Fall muss der Kunde doch mehr bezahlen, als er vor Projektbeginn eigentlich geplant hat. Das führt automatisch zu Frust und im schlimmsten Fall führt das auch zu einem bitteren Nachklang für dich, da der Kunde dich als jemanden sieht, der seine Zeit und Aufgaben nicht richtig einschätzen kann. Das ist der Grund, warum ich persönlich schnellstmöglich empfehlen würde, zum nächsten Preismodell zu wechseln.

Methode 3: Einen Festpreis nutzen

Bei einem Festpreis weiß der Kunde im Voraus, was das Projekt für ihn am Ende exakt kosten wird und er zahlt auch nicht mehr und nicht weniger.

Wenn mich ein Kunde fragt, warum ich nicht mit einem Stundensatz arbeite sondern mit einem Festpreis, dann ist das Argument meistens einleuchtend. Bei einem Stundensatz handelt es sich nur um eine Schätzung, es kommen also sehr wahrscheinlich mehr Kosten auf dich zu. Ich möchte dir aber einen Preis nennen, mit dem du schon im Voraus fest rechnen kannst und den du als Investition in deine Unternehmens-Kalkulationen fest einplanen kannst.

Wenn du als Freelancer für eine Agentur arbeitest, mag das vielleicht ungewöhnlich sein (dort kannst du auch gut mit einem Tagessatz arbeiten). Aber wenn du direkt mit einem eigenen Kunden arbeitest, wird er sehr wahrscheinlich liebend gerne einen Festpreis im Voraus wissen wollen.

Allerdings siehst du hier möglicherweise schon eine Gefahr kommen.

Was ist, wenn du bei einem Festpreis doch länger brauchst, also du ursprünglich geplant hast?

Dann liegt das Problem nicht bei deinem Kunden sondern bei dir. Du hast entweder noch Schwierigkeiten deine Arbeitszeit für bestimmte Aufgaben richtig einzuschätzen oder du hast im Voraus nicht klar genug die Ziele und das Ergebnis definiert.

Das du die Dauer und Zeit für das Ausüben einer Aufgabe nicht richtig einschätzen kannst, liegt vermutlich daran, dass du diese Aufgaben einfach noch nicht oft genug gemach hast. Eventuell ist es auch eine Projektanfrage für einen Bereich in dem du bisher sehr wenig bis gar keine Erfahrung hast. Sprich du machst vielleicht Webdesign, aber auch Logo Design und Brand Identity, gestaltest auch Apps, machst animierte Prototypen, erstellst Konzepte für Social Media Kampagnen etc. Genau dann wird es schwierig für dich, in allen diesen Bereichen schon genügend Übung zu haben um richtig einschätzen zu können, was da auf dich zukommt.

Das ist auch der Grund warum ich empfehle, dich gerade für den Anfang in einem Bereich zu positionieren und dir deine Nische aufzubauen → hier ist eine mehrteilige Serie zum Thema Positionierung.

Wenn du aber in der Vergangenheit schon 20 mal das Konzept, das Design und die Umsetzung von einer Website mitgemacht hast, dann bekommst du irgendwann ein Gefühl dafür, was der Kunde braucht und wie lange du auch dafür brauchst. Und wenn du soweit bist, kann ein Festpreis sehr profitabel für dich werden.

Trotzdem solltest du bei einem Festpreis sicherlich einen höheren Sicherheitspuffer integrieren um Unvorhergesehenes trotzdem gut abarbeiten zu können.

Ich persönliche tracke auch bei einem Festpreis nebenher meine Zeit um am Ende zu wissen, wie lange ich für eine Projekt bzw. speziell für das Konzept / Design / Entwicklung oder der Kundenkommunikation gebraucht habe.

Unsere Werkzeuge werden immer effizienter

Früher habe ich für die reine Programmierung eines Layouts von Hand eine Woche gebraucht. Heute kann ich dieses Layout an zwei Tagen mit einem Tool wie Webflow umsetzen. Es macht für mich also keinen Sinn hier mit einem Stundensatz abzurechnen, da ich schlichtweg weniger rausbekommen würde.

Trotzdem bleibt bei einem Festpreis für den Kunden das Ergebnis gleich. Er hat am Ende eine individuell auf ihn zugeschnittene Website, die seine Ziele am besten erreicht. Nur du hast im Hintergrund eben deinen Prozess verfeinert und kommst schneller zu seinem gewünschten Ergebnis.

Methode 4: Mit einem Retainer arbeiten

Sobald du als Webdesigner Webseiten für mehrere Kunden erstellt hast, kann es gut sein, dass dein erster Kunde schon wieder weitere Aufgaben für dich zum Umsetzen hat. Das ist nicht bei jedem Kunden so, aber gerade größere Unternehmen aktualisieren regelmäßig ihre Webseiten oder haben Produktseiten, die weiterhin gepflegt werden müssen.

Auch wenn es heutzutage mit Werkzeugen wie Webflow wahnsinnig einfach geworden ist, eine Unternehmenswebsite von eigenen Mitarbeitern aktualisieren zu lassen, gibt es ganz einfach auch diejenigen, die das nicht wollen. Gerade dann könnte ein Retainer als Preismodell eine gute Möglichkeit sein.

Bei einem Retainer-Modell bist du sozusagen wie eine Versicherung für den Kunden. Gibt es plötzlich einen Notfall bist du da, wenn sie dich brauchen.

Bei einem Retainer basierten Preismodell bezahlt dich dein Kunde also monatlich mit einem festen Preis und du arbeitest bestimmte Aufgaben ab. Das kann lukrativ sein gerade in den Monaten, in denen es vielleicht keine Aufgaben gibt und du trotzdem bezahlt wirst. Und das ist nicht ungerecht, da du dir als Webdesigner sozusagen Zeit für diesen Kunden jeden Monat „freihältst”.

Allerdings kommt ein Retainer auch mit seinen Problemen. Du musst den Rahmen und monatlichen Umfang irgendwie rechtlich definieren und das führt meistens dazu, dass dich ein Unternehmen X Tage für sich zur Verfügung hat, wo wir sozusagen wieder bei einem Stundensatz wären.

Ein anderes Problem sehe ich darin, dass man bei einem Retainer eher Aufgaben abarbeitet. Es ist also sehr wahrscheinlich nicht jeden Monat ein super kreatives neues Website Projekt, welches man von Grund auf umsetzt. Es sind häufig eher kleinere Aufgaben und verwaltende Tätigkeiten.

Ob du das willst und gut findest, musst du für dich entscheiden.

Mögliche Retainer-Optionen, die du als Webdesigner anbieten könntest

Option 1: Einfacher Support

Enthält zum Beispiel:

  • Alle Inhaltlichen Updates, die monatlich bei einem Kunden so anfallen inklusive Anpassungen für Texte
  • Bilder ersetzen
  • SEO Beschreibungen bearbeiten
  • Genauso könntest du auch CMS Elemente wie Blog-Posts oder Teammitglieder hinzufügen
  • Falls sie Fragen zu Webflow oder der Website haben, bist du da um sie zu beantworten

Du könntest zudem vereinbaren, dass Updates innerhalb von drei bis vier Tagen eingearbeitet werden. Was hier nicht enthalten ist sind Design Anpassungen an der Website.

Option 2: Fortgeschrittener Support

Quasi alles, was in Option 1 enthalten ist plus:

  • Du legst neue Seiten für den Kunden an
  • Design-Anpassungen an der Website
  • Updates an der bestehenden Website
  • Löst irgendwelche Darstellungsprobleme oder Bugs, die mit der Zeit auftreten können

Option 3: Premium Support

Alles, was in Option 1 und 2 enthalten ist plus:

  • Monatliche Google Analytics Reports und Analysen inklusive Verbesserungen an der Website, die du basierend auf den Ergebnissen dem Kunden vorstellen könntest.
  • Monatliche Suchmaschinen-Optimierungen
  • Du könntest dich um Blogbeiträge und mehr Traffic kümmern
  • Ein netter Bonus wäre bei dieser Option immer noch eine schnellere Lieferzeit. Z.B. die Umsetzung oder Implementierung innerhalb von einem Tag.
  • Du könntest auch eine extra Nummer einrichten, unter der dich ein Entscheidungsträger 24/7 erreicht.

Es ist riskant kreative Design-Arbeit in solche Optionen mit einfließen zu lassen, da diese häufig vom Zeitaufwand nicht gut eingeschätzt werden können. Solltest du also für deine Kunden nicht nur Anpassungen an der Website sondern auch am Layout machen wollen, sollte dein Preis für diese Option entsprechend um einiges höher sein.

Methode 5: Value Based Pricing – die wertebasierte Preisfindung

Value Based Pricing ist die schwierigste, aber zugleich auch die fairste Methode, wenn es darum geht, deine Services als Webdesigner zu bepreisen.

Denk mal drüber nach: Wenn du mit einem Stundensatz arbeitest, willst du so lange wie möglich an einem Projekt arbeiten, damit du möglichst viel verdienst. Der Preis, der dann am Ende entsteht, hat nur was mit dir zu tun, und eigentlich überhaupt nichts mit dem Kunden.

Value Based Pricing hingegen ist Werte fokussiert. Der Fokus liegt hier auf dem Kunden, seinen Zielen und dem Ergebnis, welches du für ihn baust. Und daran ist auch der Preis geknüpft.

VBP ist ein komplettes Umdenken in der Herangehensweise. Du fragst nicht direkt nach, wie viele Unterseiten, welche Plugins soll ich mit einbinden, welche Elemente sollen auf der Website sein, was willst du hier sehen, was willst du da sehen. Bei VBP startest du mit einem Gespräch, welches sich auf den Wert von einem Projekt fokussiert.

  • Warum ist diese Website wichtig für euch?
  • Was wollt ihr damit erreichen?
  • Wie sieht ein Home-Run für dieses Projekt aus?
  • Warum wollt ihr gerade mit mir arbeiten?

Viele dieser Fragen drehen sich also erstmal um das Warum und das Business dahinter.

Warum ist diese Preisgestaltung dann für beide Seiten so gerecht? Nur indem du deinem Kunden zu mehr Wert verhelfen kannst, kannst du auch selbst mehr verdienen.

Dein Preis ist nachher nur ein Bruchteil von dem, was dein Kunde mit deinem Ergebnis verdient.

Trotzdem kann ich dir nicht empfehlen, mit diesem Preismodell zu starten bevor du nicht die anderen ausprobiert hast. Um wirklich in eine wertebasierte Preisfindung einzutauchen, musst du einfach die Vor- und Nachteile so wie die Probleme von den anderen Preis-Modellen verstehen.

Bei welchen Kunden kannst du Value Based Pricing anwenden?

Du kannst Value Based Pricing nicht bei jedem Kunden anwenden. Es gibt einfach zu viele Problem-Kunden da draußen, bei denen du schon früh erkennst, dass sie dir Schwierigkeiten bei einem Projekt machen würden und die auch nicht das richtige Mindset haben.

Wenn ein Kunde mit einer Website Projektanfrage zu dir kommt und du ihn fragst, warum er diese Website braucht und er daraufhin keine Antwort hat oder nur sowas wie „jeder hat doch eine Website und ich brauche eben auch eine”, dann wird dieser Kunde niemals viel Geld für die Website ausgeben wollen, weil sie für ihn einfach nicht genügend Wert hat. Andere Dinge sind dann für sein Business vermutlich wertvoller. Und das ist ok. Deine Aufgabe ist es dann nicht, diese Kunden zum Umdenken zu bringen, sondern diese Kunden zu filtern. Nur so kannst du irgendwann einen Kundenstamm erreichen, die den richtigen Hintergrund und das richtige Mindset mitbringen.

Würdest du für etwas viel Geld ausgeben, dass du eigentlich gar nicht wirklich brauchst? Wahrscheinlich nicht.

Value Based Pricing ist also absolut nicht für jeden. Gerade wenn du noch am Anfang bist und an deinem Handwerk arbeitest, solltest du lieber mit einem der anderen Preis-Modelle starten.

Du musst dein Handwerk und Design Prozess sicher verstehen. Das ist die Grundlage. Du brauchst Erfahrung.

Und wenn du mit Value Based Pricing anfängst wirst du vermutlich erstmal einige Kunden verlieren, die du mit einer anderen Preisstrategie wahrscheinlich gewonnen hättest (eigene Erfahrungen). Vbp ist nicht einfach. Definitiv sollte man nicht damit anfangen.

Großes Thema bei VBP ist der Wert. Was ist Wert? Was ist dir was wert, was ist deinen Kunden was wert?

Wie viel Geld gibst du für einen Architekten aus, für eine neue Jacke, für ein Auto, für ein Schuh, für eine Website? Zu allen diesen Themen hast du vermutlich eine andere Beziehung was Wert angeht wie ich sie habe. Und das ist mit einer Website genauso.

Wie hören sich 10.000€ für dich an? Nach viel Geld?

Die einzige Antwort, die man darauf eigentlich geben kann, ist: Bezogen auf was?

Bezogen auf eine Limonade, die 10.000€ kostet ist es viel Geld.

Neben der Website eines Kunden, die ihm monatlich 50.000€ einbringt, hört sich 10.000€ auf einmal gar nicht mehr nach so viel an. Würde er nicht gerne 10.000€ investieren, um danach monatlich 60.000€ zu machen? Vermutlich ja.

Das Problem ist hier, dass eine Limonade für viele ein greifbares, physisches Objekt ist. Du hast sie schon öfters gekauft und auch schon öfters getrunken. Du weißt, das 10.000€ total absurd dafür wären. Du hast einen bestimmten Wert, dem du diesem Objekt geben würdest.

Aber wie ist hier der Unterschied zum Verkauf von Dienstleistungen wie Webdesign? Genauso Softwareentwicklung, Marketing, Videoproduktion oder Textproduktion. Diese Services sind weitestgehend immateriell, also weniger greifbar. Mit was sollten unsere Kunden sie also am besten vergleichen um ihnen ein Preis-Tag mitzugeben?

Vielleicht mit der Dauer, wie lange du für eine Website brauchst? Mit einem Preis, den die Konkurrenz genannt hat? Mit der Schwierigkeit der Aufgabe an sich? Nein! Das einzige, womit dein Kunde einen von dir genannten Preis vergleichen sollte, ist der wahrgenommene Wert deines Beitrags zu dem von ihm gewünschten Ergebnis.

Er muss deinen Auftrag als ein Investment sehen, und nicht als eine Ausgabe.

Wo will er hin? Was kann er mit dem Ergebnis erreichen und in wie weit ist es ihm das wert? Das alles ist genau das, was du beim Thema VBP in einem ersten Gespräch herausfinden musst. Jonathan Stark nennt das den Value Discovering Process. Und das ist definitiv der schwerste Teil von dieser Preis-Strategie und braucht eine Menge Übung.

Beispiel

Ich gehe zwei Beispiel im Video durch:

  • Mitarbeiterportal erstellen
  • SaaS Software Unternehmen mit einem Feature Request

Der Preis ist unabhängig von Zeit und Dauer

Beispiel: Nehmen wir an, der Kunde hat eine laufende Plattform und verkauft eine SASS-Software. Viele Interessenten würden sich die Software auch holen, wenn ein bestimmtes Feature mit implementiert werden würde. Der Kunde hat in dir einen Experten gefunden, der genau das kann.

Natürlich ist er jetzt interessiert daran, dass du so schnell wie möglich dieses Feature umsetzt, weil er damit dann auch mehr Umsatz machen kann. Womöglich zahlt er dafür sogar einen Zuschlag, da es eine schnellere Lieferzeit ist. Dein Preis ist also unabhängig von der Dauer.

Wo kannst du mehr über Value Based Pricing lernen?

Schaue dir gerne meinen Mini-Kurs zum Thema Value Based Pricing hier auf meinem Blog an.

Auch von Jonathan Stark konnte ich in den letzten Jahren sehr viel zu diesem Thema lernen.