Eine Frage von Julia aus meiner Patreon Community: Wie kann ich neue Webdesign Kunden für mich gewinnen?

Hey Jonas, mir fällt es aktuell extrem schwer an neue Kunden zu kommen. Vor allem auch an solche Kunden, welche bereit sind mehr Geld als Investition für ihre Website in die Hand zu nehmen. Ich habe potentielle Kunden, aber wenn es dann ans eingemachte geht, entscheiden diese sich für einen Mitbewerber oder lassen das Projekt komplett fallen. Was kann ich tun, um an mehr Kunden zu kommen und diese dann auch tatsächlich für mich zu gewinnen?

Eine Frage von Julia aus meiner Patreon Community: Wie kann ich neue Webdesign Kunden für mich gewinnen?

Hey Jonas, mir fällt es aktuell extrem schwer an neue Kunden zu kommen. Vor allem auch an solche Kunden, welche bereit sind mehr Geld als Investition für ihre Website in die Hand zu nehmen. Ich habe potentielle Kunden, aber wenn es dann ans eingemachte geht, entscheiden diese sich für einen Mitbewerber oder lassen das Projekt komplett fallen. Was kann ich tun, um an mehr Kunden zu kommen und diese dann auch tatsächlich für mich zu gewinnen?

Wie neue Webdesign Kunden gewinnen?
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Wahrscheinlich eine der schwierigsten Fragen zu beantworten. Da gibt es etliche Dinge, die man darauf erzählen könnte, und es fällt mir auch schwer, jetzt hier die eine Lösung raus zu picken, weil am Ende ist es ein Gesamtpaket, was man hier, glaube ich, richtig machen muss. Da gibt es natürlich einige Tipps und die habe ich, weil ich die Frage sehr häufig bekomme, auch schon mal in  einer Lernserie zusammengefasst:

Eine Serie von Beiträgen, wie du als Webdesigner neue Kunden gewinnst: https://www.jonasarleth.com/serie/kunden-gewinnen

Da sind alle Beiträge drin, die ich zu dem Thema schon mal veröffentlicht habe.

Neue Webdesign Kunden zu gewinnen ist harte Arbeit

Das Thema ist nicht ohne, ich weiß. Ich war auch mal an Tag eins und bei mir sind die auch nicht direkt irgendwie jede Woche zur Tür reinspaziert. Es war eine harte Arbeit auch für mich, wirklich einen Standpunkt zu erreichen, wo das von selber passiert und wo ich auch nicht mehr davon abhängig bin, irgendwie Angst zu haben, dass da nichts nachkommt. Das ist bei mir nicht mehr der Fall und ich kann dir nur ans Herz legen, auch ähnliche Strategien zu verfolgen, weil sie funktionieren. Dazu kannst du dir alle diese Beiträge sorgfältig durchlesen und dann wirst du ganz genau sehen, wenn du das alles auch machst, dass das bei dir ebenso funktionieren kann.

Du musst dein Handwerk verstehen

Was gehört da on top dazu? Es gehört natürlich dazu, dass du exzellente Arbeit abliefern kannst und dass man, sage ich mal, sein Handwerk auch versteht. Auch das wird von Tag eins an nicht gefordert und es ist auch nicht wichtig, dass das von Tag eins an on point ist so wie irgendwie nach fünf Jahren. Es werden nicht von Tag eins an diese großen Unternehmen sein, die du wahrscheinlich nach sechs, sieben Jahren abwickeln kannst. Am Anfang sind es kleinere Kunden und wie du schon beschreibst, ist es für dich schwierig, weil es scheint manchmal so: Man hat einen potenziellen Kunden gerade an der Angel und dann entscheiden sie sich doch kurz davor für jemand anderen oder es fällt komplett flach das Projekt. Diese Dinge frühzeitig zu erkennen, ist zum Beispiel ein Punkt von diesen Punkten, die ich lernen musste. Wo du auch ziemlich schnell zum Beispiel durch bestimmte Fragen erkennen kannst, wie du gute Kunden von schlechten Kunden unterscheidest. Solche Warnsignale oder Problem-Projekte musst du einfach früh erkennen. Das ist einfach super essenziell und wichtig. Das erkenne ich zum Teil schon an einer Anfrage von einer Email.

Ich weiß, wenn monatelang nichts kommt und dann kriegt man einmal eine Projektanfrage, hat man das Gefühl: „Yes, jetzt hole ich mir den neuen Kundenauftrag“. Man blendet das alles aus und versucht irgendwie was Gutes darin zu finden, obwohl man genau dann hart und quasi „Nein ist dein Freund“ bleiben muss. Man muss einfach dann nicht enttäuscht sein und akzeptieren, dass das nicht die Art von Kunden ist, mit denen ich zusammenarbeiten möchte.

Wie viele Kunden nehmen dein Angebot nicht an?

Wenn du sagst, es ist für dich schwierig, neue Kunden zu gewinnen, heißt das, du bekommst irgendwie zwei Projektanfragen alle drei Monate? Oder heißt das, du kriegst zehn Projektanfragen und alle zehn haben dir abgesagt und die hast du nicht gewinnen können? Das ist ein großer Unterschied!

Das eine hat damit zu tun, dass dein Funnel nicht gut funktioniert und das du noch überhaupt nicht dafür gesorgt hast, dass von selbst Kunden auf dich aufmerksam werden. Und das andere ist, dass dein Prozess einfach noch nicht stimmt.

Für das zweite, deinen Prozess zu optimieren und das sage ich dir jetzt ganz ehrlich: Hole dir meinen Webdesign Angebots-Prozess-Onlinekurs. Da wird genau das drin sein und wenn du das befolgst, wird es sehr professionell – und sehr schwierig für den Kunden bei so was „Nein“ zu sagen. Auch bei kleineren Aufträgen wird das gut funktionieren. Ich glaube, da braucht man einfach eine gewisse Sicherheit, dass das auch getestet und funktionierend ist.

Es könnte also sein, dass es da noch Lücken bei dir gibt, Wie du mit dem Kunden sprichst, welche Fragen du stellst, was danach passiert, wie du das Angebot aufbaust, dass das vielleicht nicht so attraktiv wirkt, weil man nicht so richtig weiß, was man da eigentlich drin auflistet und so weiter – und dafür habe ich den Angebotskurs gemacht.

Einen Funnel aufbauen, der dir automatisiert neue Projekte liefert

Einen Funnel aufzubauen ist etwas, was einfach harte Arbeit ist – und die Leute da draußen, die wollen das nicht einsehen. Es gibt nicht diese eine Pille, die du schluckst und auf einmal kommen die Kunden zu dir oder auf einmal hast du diese Lösung parat. Du musst richtig heftig wöchentlich Content produzieren und veröffentlichen.

Schau doch, warum funktioniert das bei mir? Warum ist es so, dass Kunden bei mir selbstständig auf mich zukommen und mich kontaktieren? Es hat doch nur diesen einen Grund, was mich von dir wahrscheinlich unterscheidet. Warum würden sie zu mir kommen und nicht zu dir? Es ist doch wirklich nur, dass ich gesagt habe „Ich mache das, ich häng mich da rein und ich starte einen Blog“. Ich veröffentliche jede Woche Content. Irgendwann habe ich dazu einen Podcast gemacht, dann Videos und jetzt veröffentliche hier wöchentlich Content und erreiche so die Aufmerksamkeit von neuen Kunden.

Wenn jemand einfach mehr reingesteckt als andere, wir er deswegen wahrscheinlich irgendwie bevorzugt. Und es ist wahrscheinlich gerecht. Man muss hier richtig hart auch dazu verpflichten, das auch zu machen. Es wird von selber nicht passieren. Sobald es aber mal aufgebaut ist, kann ich dir sagen: Es ist genial. Du hast kostenlosen Traffic. Du hast tolle Kunden, die du dir raussuchen kannst. Du hast viel zu viele von den Anfragen und kannst wahrscheinlich davon noch etliche weiterleiten und vielleicht auch sogar noch eine Handling Charge mitnehmen. Es ist wunderbar, aber man muss diese Arbeit reinstecken. Man muss da hart für arbeiten.

Wie oft veröffentlichst du neue Inhalte pro Woche? Wie oft machst du auf dich Aufmerksam?

Deswegen ist ganz natürlich meine Frage auch an dich oder an andere: Wie oft machst du das momentan pro Woche? Wie oft machst du ein Layout? Wie oft veröffentlichst du irgendwas auf Dribbble oder Behance? Wie oft hast du schon dein Portfolio bearbeitet? Wie oft hast du schon ein eigenes Projekt realisiert, das du als Case Study neuen Kunden zeigen kannst, die genau in dem Bereich sind, wo du auch Kunden haben willst? Wie oft?

Natürlich gibt es darüber hinaus einige Dinge, die – wenn du jetzt das Thema googeln würdest – wahrscheinlich in jedem Beitrag irgendwie vorkommen:

Positioniere dich als Experte

Also vielleicht dich selbst noch mehr als Experte in dem Bereich positionieren. Vielleicht machst du irgendwie alles mögliche und bist noch nicht zugespitzt genug. Entscheide dich für nur Logo-Design, nur Branding mit Logo-Design, oder halt nur Webdesign. Was auch immer. Vielleicht funktioniert es besser, wenn du für dich selbst auch dann mehr eine Ordnung hast und zeigen kannst, dass du Ahnung hast von einem bestimmten Thema.

Für mich ist es von Anfang an wichtig gewesen, immer richtig gute Arbeit abzuliefern, dass mich Kunden auf jeden Fall weiterempfehlen. Und das geht nur, wenn du ein bisschen was on point lieferst, ein bisschen was dem Kunden extra noch mal lieferst bei dem Auftrag, so dass du in Erinnerung bleibst, so dass der dich weiterempfiehlt. Empfehlungen sind richtig, richtig stark. Enorm wichtig.

Anleitung: Deine optimale Positionierung als Designer

Du solltest nur die Arbeit tun, die du auch in Zukunft machen möchtest

Was bringt es, wenn du jetzt heute einen Auftrag annimmst sagen wir mal im Logo-Design-Bereich, aber du möchtest eigentlich viel mehr Webdesign-Aufträge haben. Was bringt es dir dann? Genau das ist, was ich am Anfang gesagt habe. Da musst du hart bleiben, da musst du sagen: „Nein, das ist nicht die Art von Kunde, die ich in Zukunft haben möchte, deswegen sage ich ab“. Auch nicht  irgendwo suchen, warum der vielleicht doch irgendwie zu dir passt. Es ist hart, weil es dann vielleicht kein Geld gibt, aber es kann sein, dass gleich eine Woche später eben genau dieser Kunde im Webdesign-Bereich kommt. Also da wirklich nur die Arbeit machen, die du auch in Zukunft machen möchtest.

Keinen Kunden nachjagen

Das merken die auf 100 Kilometer Entfernung. Wenn du Kunden unbedingt haben willst, sagen die ab. Also versuche nicht den Kunden zu überzeugen oder irgendwie so eine Sales-Person zu sein. Stelle lieber gute Fragen. Er sollte sich von sich aus für dich entscheiden und das sollte auch in jedem Kundentelefonat so rüberkommen.

Ich finde immer, die bessere Strategie ist einfach mal zu sagen: „Okay, wie kann ich jetzt Kunden anlocken?“Diese Strategie, die habe ich sehr ausführlich auf meinem Blog beschrieben und ich glaube immer noch, dass das für welche, die das natürlich dann auch nicht nur ein- oder zweimal machen, du musst es eben 15, 20 Mal machen, und davon wird es dann einmal funktionieren. Aber du musst die Arbeit reinstecken!

Einem potenziellen Kunden kostenlos einen Mehrwert bieten , mit dem du gerne arbeiten möchtest. Das heißt, du musst nicht viel Zeit investieren. Es muss genau nur so gut sein, damit er auf dich aufmerksam wird, und das ist wichtig. Das heißt, das einzige, was du damit versuchst, ist, auf seinen Radar zu kommen. Er muss wissen, dass du existierst, dass du hier Mehrwert liefern kannst und den kannst du ihm erst mal kostenlos zuspielen. Kostenlos und ehrlich. Wenn das geklappt hat, wird er vielleicht irgendwann, wenn er mal einen Service wie deinen braucht, oder vielleicht auch direkt – vielleicht hast du genau den richtigen Zeitpunkt erwischt – auf dich zukommen.

Und dieser Mehrwert muss eben kostenlos sein. Das habe ich auch jahrelang nicht wirklich verstanden, aber dieser kostenlose Mehrwert ist ja im Prinzip, wenn du dir das mal bei mir überlegst: Wie oft ich jede Woche versuche wirklich Tutorials zu veröffentlichen, die ja einen Mehrwert für andere Webdesigner bieten sollen, auf meinem YouTube-Kanal. Ich finde, da merkt man es am krassesten. Es ist nicht ein Beitrag, wo ich irgendwie darüber rede, wie toll meine Woche war, und hier habe ich den Lipgloss ausprobiert, und dieses und jenes. Es ist ja wirklich eine Anleitung zu irgendetwas, was dich weiterbringt. Wenn es dich nicht weiterbringt, wirst du auch nicht draufklicken. Aber ein Thema, das höchstwahrscheinlich für den ein oder anderen ein Wow-Effekt ist, „Cool, wieder was gelernt“ – wenn du das konstant machst, sind Leute bereit, auch irgendwann dir was zurückzugeben. In meinem Fall zum Beispiel mal einen Kurs zu kaufen oder sich bei Patreon einzutragen oder dich, weil du auf ihrem Radar bist, weiterzuempfehlen, weil sie wissen: Du bist ein Webdesigner, der hat es drauf. Ich bin wöchentlich bei ihnen auf dem Radar und deswegen werden sie mich auch mal weiterempfehlen.

Was glaubst du, wie viele Anfragen ich auch schon über Empfehlungen bekommen habe von Leuten, die ich nicht mal beim Namen kenne? Da schreiben mir dann Kunden: „Anna hat dich weiterempfohlen“. Ich weiß überhaupt nicht, wen die meinen. Das kann allein nur durch meine Onlinepräsenz sein, weil sie irgendwie in meinem Newsletter ist oder sonst wo. Das ist ein Punkt, den ich gemerkt habe, der auch sehr, sehr gut funktioniert. Klar, das ist jetzt ein Extrembeispiel, aber das geht auch in sehr kleiner Form.

Anleitung: Kunden nicht nachjagen, sondern sie auf dich Aufmerksam machen

Schlechte Kunden nicht in gute umwandeln

Finde ich ganz, ganz wichtig. Zeitverschwendung. Wenn du irgendwo eine sogenannte Red Flag siehst – etwas, was nicht geht, was einen Problemkunden darstellt –, übersehe das nicht. Das bringt dir am Ende mehr Frust als Erfolg. Schlechte Kunden bleiben schlechte Kunden, und mit denen macht es keinen Spaß zusammenzuarbeiten, und es bringt dich nicht weiter.

Social Media

Für mich war das nie so wirklich ein wichtiges Thema was Kundenaufträge angeht, aber für viele hat das auch funktioniert. Genauso Netzwerken und so weiter. Und genauso so was einfaches wie mal sein Portfolio aufzufrischen, mal ein eigenes Projekt zu machen. Finde ich enorm wichtig. Und wie schnell geht das heutzutage. Du kannst doch locker dir mal eine Deadline setzen: So, in drei Tagen mache ich jetzt mal hier eine richtig coole Startseite von einer Website und wenn ich mal wieder Zeit habe, mache ich noch eine andere Seite dazu. Das ist in sich ein geschlossenes Template, das ich dann kostenlos bei Webflow als Cloneable anbieten könnte. Gibt viele Likes, viele Cloneables, du wirst mal in einem Webflow-Inspirations-Blogartikel erwähnt, hunderte Leute klicken da drauf, klonen sich das Ding – und zack, schon bist du auf dem Radar von etlichen Leuten. Wenn du das konstant machst, ich garantiere dir, Leute werden dich anfragen.

Ich bekomme – und ich bin wirklich fokussiert auf den deutschen Markt – trotzdem viele Anfragen aus dem Ausland: „Gibt es deinen Kurs auch in Englisch? Kannst du vielleicht englische Untertitel hinzufügen? Warum machst du nicht mal englische Videos auf YouTube?“ Warum mache ich das nicht? Fokus. Mein Fokus ist hier im deutschen Markt ein Standbein aufzubauen, und es gibt quasi keinen Weg mehr an mir vorbei, wenn du an das Thema Webflow denkst. Das ist mein Ziel. Und trotzdem funktioniert es mittlerweile, weil ich wahrscheinlich diese Cloneables auch veröffentliche, dass mich Agenturen aus New York, aus Dubai anschreiben, die einen Webflow-Entwickler suchen. Die haben das nur über die Webflow-Showcases bei mir entdeckt, und gesehen: Qualität, der setzt gute Sachen um. Angeschrieben: „Wie sieht es aus, bist du da mal als Entwicklerpartner bereit?“ Würde ich das noch viel intensiver verfolgen, garantiert kommen da internationale Aufträge rüber.

Am Ball bleiben und jede freie Zeit nutzen

Ich zum Beispiel habe auch im Januar, Februar keine Aufträge gehabt. Was mache ich in der Zeit? Ich lümmele ja dann nicht rum und rege mich auf. Ich habe so viele Tutorials vorgearbeitet, das kannst du dir gar nicht vorstellen. Ich habe jeden Tag ein Video aufgenommen, weil ich wusste: Es kommt die Zeit im Jahr, wo ich dafür keine Zeit mehr habe und ich will trotzdem konstant dir jede Woche einen weiteren Mehrwert liefern, auch wenn ich mal zwei, drei Wochen am Stück nichts aufnehmen kann. Auch wenn ein zweites Baby kommt, will ich trotzdem was parat haben, auch wenn es mal vielleicht ein Drei-Minuten-Video ist.

Diese Zeit zu nutzen, jede mögliche Minute … Einfach mal zwei Stunden, die du am Tag hast, wo du vielleicht gerade denkst und überlegst „Wie könnte es denn weitergehen?“– nutz genau die Zeit und mach irgendwas, was anderen Leuten einen Mehrwert bietet und bau das kostenlos auf. Zeig, was du drauf hast und veröffentliche das und bring das irgendwie raus, dass es Leute sehen.

Ok, es wird beim ersten Mal nicht funktionieren. Aber vielleicht beim zwanzigsten Mal und natürlich lernst du da immens viel dabei. Es gibt so viele Sachen, die ich dazu wahrscheinlich erzählen könnte und ich glaube, es ist natürlich hart, wenn man am Anfang ist. Wenn das einfach noch nicht von selber passiert. Aber was ja schon auch alle sagen können, ist, dass wir wissen, dass es da draußen so viele Unternehmen gibt – kleine und große Unternehmen –, die natürlich unsere Services brauchen. Immer noch. Seit den 2000ern gibt es ja eigentlich schon intensiv Nachfrage nach Webdesign-Arbeit, und jetzt immer mehr und immer mehr. Es hört ja gar nicht mehr auf. Ich glaube nicht, dass wir uns irgendwie beklagen müssen, dass es keine Kunden gibt. Sie wissen einfach nur nicht, dass du existierst.